Как развивать бизнес в горной отрасли: пост-релиз по итогам конференции MiningConf

26 сентября в Москве, на площадке «Согласие Холл», состоялась первая конференция по развитию бизнеса в горной отрасли MiningConf. Конференцию посетили более 200 делегатов: директора и специалисты по маркетингу, продажам и развитию бизнеса в горнодобывающей промышленности.

Меры государственной поддержки и перспективы развития горной отрасли, действенные маркетинговые инструменты, ключевые вызовы и тренды B2B-маркетинга, критерии отбора поставщиков в горной отрасли, успешные кейсы продвижения и брендинга на промышленном рынке представили 24 спикера. С докладами выступили директора по маркетингу и закупкам, основатели маркетинговых агентств, собственники отраслевых СМИ и медиа-площадок, аналитики ведущих консалтинговых компаний.

Среди ключевых тем MiningConf:

• Перспективы развития горнодобывающей отрасли;
• Актуальные тренды в B2B маркетинге;
• Обзоры инструментов для онлайн и офлайн продаж;
• Критерии выбора поставщиков в горной отрасли.

Ранее в России не проводилось профильных мероприятий по развитию бизнеса в горной отрасли, и поэтому конференция сразу нашла большой отклик у профессиональной аудитории. Мероприятие проходило под эгидой MiningWorld Russia – Международной выставки машин и оборудования для добычи, обогащения и транспортировки полезных ископаемых. Организатор конференции MiningConf – ITE Group.

Конференция стартовала со вступительного слова Марины Челак, директора выставки MiningWorld Russia, и Юрия Суханова – генерального директора компании Nautilus Technology, генерального партнера конференции MiningConf. Первым мероприятием деловой программы стала пленарная сессия «Горнодобывающая промышленность России как фактор технологического суверенитета: взаимодействие бизнеса и власти». На ней эксперты рассказали о конкретных мерах поддержки государством горнодобывающей отрасли. Модератором выступил Александр Деревнин – директор по развитию Excellence Expert.

Первый доклад на тему «Государственное регулирование и меры поддержки развития горной добычи» представил Максим Довгялло – советник генерального директора СУЭК, ответственный секретарь Комиссии РСПП по горнопромышленному комплексу. Спикер перечислил основные меры поддержки горной отрасли со стороны государства. В их числе специальный инвестиционный контракт, кредитование ключевых инвестиционных проектов под льготную ставку, субсидирование части затрат, во-первых, по реализуемым проектам на производство и реализацию пилотных партий средств производства, во-вторых, на проведение НИОКР и многие другие меры.

«Особенности ведения бизнеса с китайскими поставщиками горного оборудования» – тема доклада Артема Оськина, руководителя направления бульдозеры «Синотех Машинери». Спикер представил статистику по рынку тяжелых экскаваторов и тяжелых бульдозеров за период с 2020 по I кв. 2024 года. В докладе также были перечислены основные трудности при работе с китайскими поставщиками, о которых нужно знать российскому дистрибьютору: принципиально другая нормативно-техническая база, ограниченная гарантийная поддержка, низкое качество технической литературы, отсутствие прайс-листов на запасные части и др.

Андрей Толстов, директор по развитию бизнеса МЕТПРОМ, презентовал доклад на тему «Трансформация контрактных стратегий при реализации крупных инвестиционных проектов строительства в горно-обогатительном секторе». Спикер представил три самые распространенные модели контрактов: Multilot, EPC и EPCM, их недостатки и преимущества. Модель EPCM эксперт считает наиболее гибкой, в ней «можно сделать стоимость, сроки более гибкими, обтекаемыми, в которых ответственность будет поделена между заказчиком и подрядчиком». Проблему кадрового голода в отрасли осветил Алексей Кобзев – руководитель проектов «Яков и Партнёры» и эксперт в области горнорудной промышленности и металлургии. Так, 60% респондентов считают дефицит квалифицированной рабочей силы главным вызовом отрасли. В докладе эксперт привел актуальную статистику по дефициту кадров в горной промышленности и призвал наладить обмен производственным опытом в отрасли.

Далее по программе состоялась сессия «Закладываем фундамент: маркетинговые и рыночные стратегии для гарантированного результата». Первый ее спикер, Андрей Гавриков, руководитель маркетинговой группы Completo, рассказал об актуальных стратегиях и трендах в B2B маркетинге. Где найти клиентов, как работать с клиентской базой, что такое email-аутрич и как им пользоваться – на эти и многие другие вопросы ответил эксперт в своем выступлении. Генеральный директор Dotorg branding & digital Арсений Кутовой рассказал о брендинге на промышленных рынках и обозначил особенности работы в «голубых океанах». Для успешной работы на B2B-рынке, по словам спикера, не обязательно быть известным, важно «знание среди тех, кому нужны ваши товары и услуги». Что же касается продаж, то эксперт предостерег от ценового демпинга: «дешево никто не хочет покупать, все хотят покупать умно», и призвал лично контактировать с покупателем, объясняя выгоды предложения.

Об оценке удовлетворенности клиента, как о важнейшем показателе эффективности компании на B2B рынке, рассказал Илья Муратов – директор по маркетингу ГК «Цифра». Спикер представил конкретные инструменты, метрики и инструкции, пользуясь которыми можно оценить степень удовлетворенности клиентов. Согласно статистике, которую привел докладчик, лояльные покупатели тратят на 67% больше, чем новые, а их удержание в 5 раз дешевле привлечения новых клиентов. Ключевые тренды в маркетинге, способы управления репутацией и удержания клиента, а также простые способы продвижения бизнеса в своем докладе перечислил Павел Шинкевич – собственник медиа группы Экскаватор Ру.

Блок промышленного маркетинга продолжила сессия «Обогащаем практикой: от глобального к локальному или как стать новым Liebherr». Модерировала сессию Светлана Тимченко, основатель индустриального агентства «Маркетинг от Тимченко», она же выступила с первым докладом, в котором рассказала о главных тенденциях в промышленном маркетинге, открывшихся перед маркетологами возможностях и востребованных маркетинговых инструментах. Елизавета Тихонова, директор по стратегии и маркетингу технологической БВР компании «АЗОТТЕХ», обратила внимание на то, что под каждое поколение требуется своя коммуникация. Это актуально и для тяжелой промышленности, в связи с этим спикер призвала «тяжелые коммуникации для тяжелой промышленности научиться облегчать».

Екатерина Паршикова, директор по развитию партнерской сети и партнерскому маркетингу «УльтимаТек», поделилась инсайтами о том, как извлекать максимальную прибыль из выставки как маркетингового инструмента. Руководитель маркетингового развития компании SKAI Екатерина Галустян презентовала опыт своей компании о том, как быть ближе к клиенту и как получать новые лиды. Один из эффективных инструментов для этого – свое бизнес-комьюнити, его преимущества заключаются в лояльности клиентов и высоком NPS, низкой стоимости лида, возможности вовлечения новых пользователей и др. О том, как использовать синергию HR-инструментов и маркетинговых активностей с целью продвижения бренда рассказала менеджер по маркетингу Группы ЭВОБЛАСТ Мария Марцинковская.

Программу продолжила сессия «Добываем клиентов: все о продвижении в промышленности». Использование искусственного интеллекта в маркетинге стало ключевой темой доклада Дмитрия Логинова. Спикер представил список нейросетей, которые можно использовать для создания текстового и визуального контента, креативов для рекламы, редактирования фотографий, брендинга и даже обучения менеджеров по продажам. Следующим выступил автор и ведущий Ютуб-канала «В процессе» Николай Храмов. Он подсветил в своем докладе важность саморекламы, участия в коллаборациях с промышленными блогерами – это помогает найти новых партнеров, сотрудников и повысить осведомленность о себе у целевой аудитории. «Если вам кажется, что вы занимаетесь чем-то привычным и всем все понятно, то ничего подобного. Есть огромное количество людей, которым будет супер интересно об этом узнать», – убедил докладчик.

Руководитель проекта «dprom.online» Анна Демидова дала советы по созданию качественного контента для B2B в горной сфере и рассказала об особенностях подготовки контента для разных площадок (интернет-медиа, соц. сети). «Могут ли привлекать лиды соц. сети?», – на этот вопрос ответила в своем докладе Мария Костина – главный редактор и основатель медиа для геоспециалистов «GeoConversation. Соль Земли». В своем докладе спикер привела свой кейс, когда из Telegram-канала поступила заявка на $2 млн. Соц. сети компаний, как правило, не могут достичь такого результата, но это можно исправить с помощью качественного контента и воспользоваться одной из стратегий: «PR-стратегией, говорить о болях клиентов или создать комьюнити – собственное медиа». При этом задача контента в том, «чтобы о вас узнали и стали вам доверять. Это не прямые продажи».

Георгий Картвелишвили, партнёр агентства Paper Planes, лидер практики «Промышленность, дистрибуция», в своем докладе подробно описал 7 этапов экспертных продаж в B2B – от Account based marketing до скоринга по BCG и работы с прогрессами. Спикер акцентировал внимание на третьем этапе экспертных продаж, следующим за скорингом клиента – на концепции полной стоимости владения. Этот инструмент позволяет ответить на вопрос: «Как продавать дороже, если на рынке цены ниже?», и выйти победителем из ситуации, когда конкуренты давят низкой ценой на рынке.

Директора по закупкам выступили с докладами в финальной сессии конференции MiningConf «Извлекаем прибыль: большие proдажи в горе». Модерировал сессию Денис Бельский – исполнительный директор практики закупок и управления цепями поставок ТеДо (ex PWC). Опытом по работе с категорийными закупками поделился Юрий Наумов, директор по закупкам ОКТО групп и АО «ЗДК «Лензолото», и подсветил в своем выступлении три пункта: снижение коридора экономии на стратегиях, возросшее влияние логистики, необходимость полного пересмотра KPI и уже разработанных стратегий. «Категорийный менеджмент: эффекты, ошибки и выученные уроки, переосмысление подходов» – тема доклада Натальи Теленчак, заместителя директора по закупкам ООО «УК «Сибантрацит». Эксперт представила два кейса, первый по закупке СИЗов – в 2022 году компания перешла на аутсорс-услуги в обеспечении сотрудников спецодеждой, благодаря чему «транзакционные затраты с точки зрения организации всего процесса снизились в разы». Второй кейс касался оптимизации затрат на транзакционные закупки – 10-15% затрат компании приходилось на нестратегические, малоценные закупки, при этом создавался большой документооборот. Решение нашли в закупках на маркетплейсе. Как результат, цикл закупки сократился до 2-6 дней, оптимизировались операционные затраты и документооборот, уменьшились складские запасы и затраты на доставку.

О трендах в логистике, логистических решениях, проектных перевозках в горнодобывающей промышленности рассказал руководитель отдела развития международного бизнеса DAS GLOBAL LOGISTIK Денис Косьяненко. С заключительным докладом выступил Денис Бельский, эксперт представил результаты эксклюзивного исследования трендов в закупках. В докладе были перечислены пять ключевых трендов развития функции закупок: импортозамещение, планирование потребности, цифровизация и ИИ, развитие «естественного интеллекта» и кросс-функциональное взаимодействие.

Вечерняя развлекательная программа стартовала после завершения докладов, насыщенных инсайтами, трендами и практическими кейсами по маркетинговому продвижению в горной отрасли. За три часа неформального общения делегаты успели обсудить друг с другом многие интересующие темы и завести полезные знакомства. Вечерний фуршет сопровождался концертом джаз-бенда с восходящей звездой джазовой сцены, 23-летней Софией Ацбеха-Негга.

Конференция MiningConf состоялась при официальной поддержке Российского союза промышленников и предпринимателей.

Выражаем благодарность партнерам конференции MiningConf:

• Генеральный партнер Nautilus Technology,
• Партнер пленарной сессии СИНОТЕХ Машинери,
• Партнер сессии DAS GLOBAL LOGISTIK,
• Партнер сессии МЕТПРОМ.

Благодарим интеллектуального партнера Women in Modern Industries, стратегического партнера сессии «Маркетинг от Тимченко» и Ассоциацию «Электрокабель».

Информационную поддержку мероприятию оказали: «Добывающая промышленность», Dprom.online, Экскаватор Ру, GeoConversation. Соль Земли, «Горная промышленность», «Индустрия Евразии», ProfiMiner, «Горная биржа», «Золото и технологии», ПРАЙМ, «Глобус: геология и бизнес», Российско-германская внешнеторговая палата, «Мир-Экспо», «РусКабель».